営業の気づき

営業というのは非常に良く募集がかかっていますので､就職活動中の学生なんかにはとても人気のない職種です。
営業なんていうのはいつでもできるもんだ､という考えでいるのでしょう。

私も学生時代はそう思っていましたし､周りもそのような感じでした。

ですが、優秀かつやる気がある学生でそんな周りの目を気にしないでバリバリの営業会社に入社していった人も何人か知っています。

営業というのは成果が出ればどこまでもステップアップができる、という点に関しては、自分に自信を持っている人にとっては魅力的なのでしょうね。
  

今日は用事があって取引先に電話をかけたのですが、

「担当者が不在でわかりません」

と受付の女性が言いました。
このようなことはよくあるのですが、通常であれば特に何事もなく

「そうですか。では折り返しお電話いただけるようお伝えください。」

もしくは

「ではまた時間を見てご連絡させていただきます。」

と伝えるだけです。

ですが、今日の女性の対応は非常に感じ悪く、不快なものでした。
同じような対応がたくさんある中で、表面上は同じでも不愉快に感じることとそうでもないことがあるのはなぜでしょうか？
私自身そのあたりを良く考えて、人間同士のコミュニケーションをとった方が良いなと再確認できました。

今日の例では、私は数日前から毎日担当者へ電話していました。受付の女性はその度に、折り返し連絡するよう担当に伝えます、という返事。でも4日たっても連絡が来ない。そこで受付にそのことを話したときに上記のような対応だった、というところがあまりよくない印象でした。

そこで一言でも良いので、「少しお待ちください。確認してみますね。」という一呼吸があれば、特に何も感じなかったのかと思います。  

営業という仕事は日々、新しい人に合う仕事です。
お客さんとも会いますし、業者同士のつながりもあります。

そうした中で、自分とパーソナリティーが近い人はすぐに友達のような関係になることができます。
これは性格的な明るい、暗いとは関係がありません。

どちらかといえば明るい人の方がとっつきやすいというだけであって、暗い人（という表現も変ですが）は同じような人間に対して心を開きやすいということも間違いなくあります。

そう考えると、「私は営業に向いていない」とかそういったことを言う人がいますが、あまり関係ないのではないかと。
要は自分に近い人間もしくはぜんぜん違う性格でも、自分に近い一面を早くに見つけてそこに焦点を当てて話していけば仲良くなることはそんなに難しいことではありませんから。

まあ、営業というのは一口に語られていますが、商品によって、「お客さんと仲良くなる」ことが重要なものと、「お客さんと仲良くなる」必要の全くないものが分かれますので、そのあたりも一概にどちらが良いとは言い切れないですね。  

日々、新しく人と接していると、

「他人を理解するのは難しい」

ということが身に染みてわかってきます。

分かり合うのは難しいという前提に立ってコミュニケーションをとれば、それなりには巧くいくということは社会人になってから理解する人が多いみたいですね。  

私は昔から本を読むのが好きでした。
ビジネス書や自己啓発関係の本は特に学生時代によく読んでモチベーションをあげていたことを良く覚えています。

ですが、実際に営業の現場に出るようになってからパタッとそういう類の本を読むのを辞めてしまいました。
それらの本は思い出してみると、NLPや応酬話法や相手の視線を誘導して感情をコントロールする方法、イエスを積み上げて断りづらくする方法、などたくさんのテクニックが載っていて､確かに私の人生において役に立ってきたことは間違いありません。

ですが、私は思うのです。それらの知識は私の営業手法にそれほど関係はないのではないかと。

そういうテクニックに関する知識について多少なりとも知っている私が､その知識がなかったらという前提で話をすることは意味がありません。
「知っている」ということは「知らない」という状態に勝るものではありませんし、劣っているものでもありません。

ただ単に、「知っている」状態と「知らない」状態の二つがあるだけです。

・・・話がずれました。

要するに自分自身を見つめなおしたところで、判断自体を自分がするので意味をなさないことが多いということです。
そこで、他人を見て物事を判断すべきなのですが､実際に私が様様な営業マン（ウーマンもたくさんいますが）を見てきて、成績の良い人がテクニックを持っているか？というと一概にそうとも言えません。

営業手法というのは様様です。
自分の人脈からひたすらつなげて成約を取る人もいれば、全くの赤の他人をターゲットにする人もいます。

見込み客と家族のようになる人もいれば、鬼のように高圧的な人もいます（そういった人でも成績のいい人はたくさんいます）。
お客さん一人一人を大切にする人もいれば、そんな時間があれば新しい見込み客に電話をかけるよ、という人もいます。

非常に現実的な考えをすると、良い手法だから結果がでるわけではなく、現実に結果の出ている手法が良い手法です。
本のノウハウを使って成功した人もいればそうでもなく成功した人も当然たくさんいますので、書いてあること全てを盲目的に信じることは意味をなさないでしょう。